杰创客户成功-实施交付
一、传统OP软件（ERP）实施方法论
（一）传统OP软件（ERP） 实施方法论定义
传统OP（On-Premises，本地化部署）软件（ERP）实施方法论是指在企业引入或升级 ERP 系统过程中，为实现 “业务需求与系统功能对齐、数据流转顺畅、组织适配变革” 而建立的标准化流程、工具与管理体系。其核心目标并非单纯完成系统部署，而是通过结构化的方法，将 ERP 系统转化为支撑企业 “人财物、产供销” 全流程协同的数字化能力。实施方法论的核心思想是在项目实施中，项目目标的高质量、快速实现取决于三个因素即实施顾问、实施组织和实施工具（如图1所示）。
图1
（二）传统OP软件（ERP）实施方法论路线图及各阶段主要任务
1、实施方法论路线图
图2
2、各阶段主要任务
第1阶段：项目规划。本阶段的主要工作任务包括售前咨询、内部交接、建立项目组织、制定项目规划和项目启动等。
第2阶段：蓝图设计。此阶段是方法论的基础，核心是 “让系统围着业务转”。本阶段的主要工作任务是调查、分析企业的业务流程和需求，设计理想的管理蓝图，并确定实现这一目标所需的工具、方法、组织结构、数据和数据转换方式等。
第3阶段：系统建设。基于需求调研结果，方法论要求将业务需求转化为系统实施方案。本阶段由实施顾问指导关键用户根据已确定的实施方案进行数据准备，并进行一次完整的模拟数据和业务流程测试，帮助客户理解企业想要实现的管理理念、管理准则和数据标准等，在此基础上进一步调整和确认实施方案。
第4阶段：上线切换。数据是 ERP 系统的 “血液”，方法论对此阶段的要求是 “数据准确、迁移顺畅”。本阶段的主要工作任务是指导关键用户将系统正式运行所需的基础数据录入或导入系统，设置系统运行参数和业务流程，完成系统的客户化配置；关键用户对最终用户进行操作流程的培训。方法论强调 “系统好用，更要会用”，系统运行的工作从关键用户转移到最终用户，并对系统运行结果进行验证。这些工作完成后，系统就可以进行切换，并进入运行支持阶段。
第5阶段：持续支持。本阶段的主要工作任务包括项目验收和系统运行交接。上线并非终点，方法论要求建立 “运维 - 反馈 - 优化” 的闭环。系统上线后，就开始进行系统移交工作，在关键用户和最终用户的配合下，建立内部运行支持体系，并与运维团队进行内部交接和运维支持。项目实施团队完成项目总结与整体交付，并按计划撤离项目组。
（三）传统OP软件（ERP）实施方法论中的重要角色和重要数据
1、重要角色
（1）项目经理：是对项目的成功策划和实施负责的人。项目双方都须配置项目经理。项目经理是项目团队负责人，应熟悉项目管理知识，具有良好的职业道德，能够带领项目团队在预算内按时、高质量地完成所有项目工作，以满足客户的要求。因此，项目经理必须在一系列的项目策划、组织和控制活动中做好领导工作，从而实现项目目标。
（2）关键用户：是ERP企业内部精通自己业务流程的人员。在项目实施过程中，关键用户起着非常重要的作用。关键用户应与实施顾问一起完成业务调研、差异分析、方案制定、客户化定制、主数据准备和文档编制等工作；同时，负责协调最终用户与实施顾问之间的关系，优化系统功能，满足业务需求。关键用户是实施项目知识转移的承载者和转移对象。系统上线后，关键用户既要承担主数据维护、后续培训工作，还要辅导其他最终用户完成相应的系统操作。
（3） 最终用户：是ERP企业内上线运行后的功能使用者和操作人员，也是系统服务的最终受益者。最终用户一般要在系统上线前接受培训，以熟悉岗位操作流程和业务流程。
2、重要数据
（1）静态数据：ERP系统中的固定数据即在某个时间点（通常是系统启用日前）不变的数据。如会计科目、存货档案、客户档案、供应商档案和工艺流程等。当静态数据发生变化时，相关人员需要及时更新，确保其准确性。
（2）动态数据：在ERP系统应用中随时间变化而变化的数据即通常所说的业务发生数据。如客户合同、库存记录、完工报告和业务单据等。动态数据一旦建立，就需要随时维护。
（3）管理数据：ERP系统根据用户对管理工作的需要，按照一定的逻辑程序，利用静态数据和动态数据，经过系统运算形成的各种报表等。
二、公用云SAAS产品实施方法论
（一）公用云SAAS产品实施方法论价值
1、公用云SAAS产品特点
（1）无需客户准备服务器等硬件基础
（2）低成本快速上线
（3）快速按周迭代，需求定期免费升级获得
（4）实现客户主业务流程
2、公用云SAAS与传统OP软件对比
序号 | 对比项 | SAAS产品 | 传统OP软件 |
1 | 授权特点 | 基于订阅的，按照使用付款 | 按软件授权付费 |
2 | 部署特点 | 配置即可使用 | 复杂实施，安装集成 |
3 | 应用特点 | 多租用者的共享应用 | 专属需求满足，服务客制化 |
4 | 跌代特点 | 长期服务关系，按周迭代升级 | 面临维护和升级周期 |
5 | 服务特点 | 基于服务的，无需客户私有服务器等硬件 | 基于技术的 |
表1
3、公用云SAAS产品实施方法论核心理念
图3
（二）公用云SAAS实施交付
1、交付方式
（1）纯远程交付模式
由远程中心独立承接，整个实施流程独立完成。所有交付全部由远程团队完成，使用“项目结项流程”线上移交CSM运营。
（2）现场+远程交付模式
由项目经理进行统筹规划，BA顾问（Business Analyst，业务分析师）进行项目解决方案撰写，需求匹配，编写配置清单。SA顾问（Solution Architect/Analyst，解决方案架构师/分析师）远程承接项目搭建交付工作，培训指导客户上线，“项目结项流程“作为线上移交CSM的标准流程。
2、项目角色
（1）客户方
序号 | 角色 | 主要职责 |
1 | 项目总监 | Ø 项目领导，由客户方高层领导担任或指定，在项目出现问题和风险情况下，由项目总监做出决策，以项目总监决策作为最终决策，客户如需内部讨论确认，由项目总监进行召集、安排，给出最终结果 |
2 | 项目经理 | Ø 作为客户方项目负责人，里程碑等电子文档客户方签章人，负责协调客户方内部项目组及相关人员。负责向客户方项目总监汇报工作 |
3 | 关键用户 | Ø 关键用户是客户方内部精通企业业务流程的人员，在整个项目实施过程中，关键用户和租户管理员、交付顾问一起完成业务沟通、最佳实践引领、数据建模、编写操作文档等重要工作。系统上线后，关键用户要承担后续培训、辅导其他最终用户完成相应的日常操作。 Ø 关键用户是交付顾问和企业之间的关键性桥梁以及企业上下级、部门领导与企业更高层之间的桥梁。 Ø 负责编写本角色使用系统的操作手册 |
4 | 系统推广大使 | Ø 负责在客户方内部推广项目，宣传实施方法，产品迭代模式。 Ø 负责客户内部推广使用产品，宣传使用产品会为企业带来的改变。 |
5 | 租户管理员 | Ø 负责系统租户日常管理和维护、授权，具有客户方YonSuite租户的最高管理权限，全程参与交付过程。 Ø 租户管理员作为客户后续使用问题的唯一接口人，负责内部简单问题处理。过滤掉使用问题后对接咨询交付及客户成功人员。 Ø 租户管理员为上线移交后甲方系统问题唯一对接人 |
表2
（2）实施方
序号 | 角色 | 主要职责 |
1 | 项目总监 | Ø 项目交付方领导，对项目进行督导，有能力协调内外部资源对项目进行支持及管控。当项目延期或出现重大风险的情况下介入项目，协调相关资源，与客户高层领导对接，保障项目成功上线。接受项目组汇报，处理投诉等相关工作。对项目拥有决策权限。 Ø 在客户成功规划阶段对项目进行评估，在实施交接单审批中根据项目分级进行项目经理指派。 |
2 | 项目经理 | Ø 作为交付方代表和唯一接口人，负责从项目启动入场开始，直至项目签署上线报告为止的项目整体管控工作。 Ø 负责与客户方沟通，编写项目启动会ppt，协调客户方召开项目启动会，与客户方项目经理一起编写项目主计划，并定期召集项目例会进行汇报 Ø 负责协调安排交付顾问的工作安排。 Ø 负责协调客户方在COP平台及电子签认证工作。 Ø 负责协调客户方对过程交付物进行电子签章。 Ø 负责跟踪远程交付顾问搭建进度，如发现延期风险，需与远程交付经理进行预警、沟通协调按期完成建设工作。 Ø 负责与SA顾问进行对接，将输出的解决方案及配置清单提交SA顾问。 Ø 负责回访客户满意度打分工作。 Ø 项目如需变更项目经理，需要客户方书面给出更换要求，经双方领导沟通审批回复后，再行变更，项目组其他成员无权要求项目经理变更 |
3 | BA方案顾问 | Ø 作为项目价值引领的负责人，负责项目需求引领及解决方案撰写并与客户确认的工作。 Ø 作为方案的第一责任人，对项目解决方案、配置清单的撰写、文档质量的达标负责并对外输出。 Ø 负责SA顾问在搭建过程中的咨询和沟通确认工作。 |
4 | SA实施顾问 | Ø 负责依照BA方案顾问提交过来的解决方案及配置清单进行系统配置工作。 Ø 负责主动对系统搭建工作中的细节问题与客户沟通，以确保按照项目工期按期完成系统搭建配置工作。 Ø 负责内部测试所有配置内容，确保与配置清单要求一致。 Ø 配合客户进行上线试运行，负责对客户关键用户的培训赋能工作。 Ø 负责客户上线过程中所产生问题的答疑及调整工作。 Ø 负责将达到CSM移交标准的项目移交给CSM部门。 |
表3
3、公用云SAAS实施交付线路图
图4
（三）公用云SAAS实施交付方法
1、SAAS实施交付方法类型
方法 | ARR金额 | 适用对象 | 效能提升点 |
极速实施方法 | <3万 | ①帮助客户用最低成本实现从0到1的数智化、业务全在线； ②主要提供总账、企业报表、税务、费控等业务进行极速交付；面向客户场景聚焦简单。针对这类项目简单、周期短的客户，采用“按天沟通”的轻量化模式。 | 借助工具，完成数据与配置导入，实现快速上线 |
快速实施方法 | 3万-10万 | 以产品为核心的快速标准流程在企业应用，实现业财税融合一体化应用。标准产品最佳实践，标准知识转移，系统集成能力。针对这类模块较多、周期较长的客户，可采用“按周沟通”的标准模式。 | 领先实践资产导入，数据及配置导入，标准流程SOP |
敏捷实施方法 | 10万以上 | 适用于业财融合，以营销云、项目云、生产制造、成本管理、行业生态等复杂业务都存在的客户。针对这类业务复杂、战略价值高的客户，采用“现场+远程”的深度定制与价值共创模式。 | 领先实践资产库和工具的适配与选用，价值引领培训、POC演示业务场景，Agent解决方案生成，AI配置、AI培训，进行快速上线，实现价值共赢 |
表4
2、公有云SAAS实施交付方法任务指引
阶段&任务组 | 任务 | 交付物 | 任务说明 | 适用方法 |
一、成功规划 | ||||
1.1项目规划 | 1.1.1与高层沟通合作愿景及核心价值目标 | 《价值目标》 | 与高层沟通合作愿景及核心价值目标，达成项目目标共识 | 敏捷、快速 |
1.1.2设立BIP运营师(项目经理) | “BIP运营师”干系人标记 | 说明BIP运营师职责、确认BIP运营师人选 | 敏捷、快速 | |
1.1.3确认交付目标&范围 | 《目标确认单》 | 确认本次实施目标以及实施任务，确保实施范围同合同保持一致 | 敏捷、快速、极速 | |
1.1.4沟通机制约定制定与确认 | 《项目沟通机制》 | 明确高层及双方项目组沟通机制 | 敏捷、快速 | |
1.1.5双方团队组建 | 《项目通讯录》 | 明确双方项目团队成员 | 敏捷、快速 | |
1.1.6项目主计划制定与确认 | 项目主计划制定与确认 | 敏捷、快速、极速 | ||
1.1.6.1实施主计划制定与确认 | 《项目实施主计划》 | 实施主计划制定与确认 | 敏捷、快速 | |
1.1.6.2客开主计划制定与确认 | 《项目开发主计划书》 | 客开主计划制定与确认 | 敏捷 | |
1.1.7项目启动会 | 《启动会PPT》 | 启动会召开，拟定议程，共识目标和方法，明确业务部门负责人以及配合要求 | 敏捷、快速、极速 | |
成功规划里程碑:启动 | 《项目规划里程碑确认单》 | 完成项目启动，达成项目规划共识 | 敏捷、快速、极速 | |
二、构建上线 | ||||
2.1共建业务场景解决方案（POC） | 2.1.1价值引领培训与POC演示 | 《自助实施工作台》、《XX项目价值引领培训ppt》 | 梳理行业知识、业务知识、领域知识、明确客户目标，匹配和解读行业最佳实践、明确业务场景、提供静态数据、动态数据模板或其他资料 | 敏捷、快速 |
2.1.2业务梳理与共建 | 《业务场景匹配分析报告》 | 结合POC产品演示进行业务场景共建 | 敏捷、快速、极速（业务梳理与方案设计及确认） | |
2.1.3方案设计及评审(含客开&ISV) | 《业务解决方案终稿》 | 业务解决方案撰写、评审及确认 | 敏捷、快速 | |
2.1.3.1方案设计(含客开&ISV方案) | 《解决方案初稿》 | 解决方案撰写、业务场景验证 | 敏捷、快速 | |
2.1.3.2方案内部及外部评审(含客开&ISV方案) | 《业务解决方案终稿》 | 业务解决方案内外部评审及确认 | 敏捷、快速 | |
方案里程碑:方案确认 | 《系统建设里程碑确认单》 | 完成方案的客户确认和书面认定 | 敏捷、快速、极速 | |
2.2系统构建 | 2.2.1测试静态数据导入和配置 | 《单据调整操作手册》、《打印调整操作手册》 | 测试静态数据导入和配置 | 敏捷 |
2.2.1.1测试静态数据录入/导入 | 测试静态数据录入/导入完成确认 | 敏捷、快速 | ||
2.2.1.2业务配置 | 《单据调整操作手册》、《打印调整操作手册》 | 具体业务配置,比如：单据UI模板、打印模板、查询模板、业务流配置、参数设置、权限分配、审批流等 | 敏捷、快速、极速（基础设置和参数设置） | |
2.2.1.3客开构建及测试 | 《系统测试报告》、《全部源代码》（如果未采用应用构建开发，需提交开发部署说明） | 客开构建及测试 | 敏捷 | |
2.3UAT测试 | 2.3.1业务场景测试及测试报告输出 | 《UAT业务场景测试确认》、《UAT测试报告》 | 业务场景测试及测试报告输出 | 敏捷、快速 |
2.3.1.1输出测试业务场景及确认 | 《UAT业务场景测试确认》 | 输出测试业务场景及确认 | 敏捷、快速 | |
2.3.1.2UAT测试报告 | 《UAT测试报告》 | 测试报告 | 敏捷、快速 | |
2.4辅助BIP运营师构建运营体系 | 2.4.1BIP运营师及关键用户业务培训 | 《培训PPT》 | 对BIP运营师及关键用户业务培训 | 敏捷、快速 |
2.4.2运营机制发布 | 《运营体系制度》 | 指导BIP运营师制定业务运营规则，发布运营制度 | 敏捷、快速 | |
2.5客户培训与上线 | 2.5.1环境激活与开通 | 《系统激活确认单》 | 环境激活与开通 | 敏捷、快速、极速 |
2.5.2静态数据整理与输入 | 《静态数据表》 | 静态数据导入及确认 | 敏捷、快速、极速 | |
2.5.2.1静态数据整理及确认 | 《静态数据准备表》 | 静态数据收集与整理 | 敏捷、快速 | |
2.5.2.2静态数据导入及确认 | 《静态数据表》 | 静态数据导入及确认 | 敏捷、快速 | |
2.5.3最终用户培训与赋能 | 敏捷、快速 | |||
2.5.3.1最终用户培训 | 《培训确认单》 | 最终用户培训 | 敏捷、快速、极速 | |
2.5.3.2在线视频+AI互动机制 | 《在线视频+AI互动机制》 | 在线视频+AI互动机制 | 敏捷、快速 | |
2.5.3.3客开培训 | 《客开用户培训及操作手册》 | 编写客开操作手册 | 敏捷 | |
2.5.4动态数据整理与输入 | 敏捷、快速、极速 | |||
2.5.4.1动态数整理确认 | 《动态数据准备表》 | 动态数据收集与整理及输入 | 敏捷、快速 | |
2.5.4.2动态数据导入及确认 | 动态数据导入及确认 | 敏捷、快速 | ||
2.5.5上线切换及运行 | 《上线切换计划》、《问题跟踪清单》 | 敏捷、快速 | ||
2.5.5.1正式上线应用 | 《上线切换计划》、《上线动员PPT》 | 正式上线应用 | 敏捷、快速 | |
2.5.5.2日常数据录入与指导 | 《问题跟踪清单》 | 日常数据录入与指导 | 敏捷、快速 | |
2.5.6上线报告 | 《项目上线确认单》、《上线里程碑确认单》 | 上线报告会议 | 敏捷、快速、极速 | |
2.5.7客开上线报告 | 《开发上线确认单》 | 客开上线报告 | 敏捷 | |
上线里程碑：切换上线 | 上线确认单（客户确认） | 最终用户业务应用 | 敏捷、快速、极速 | |
三、价值运营 | ||||
3.1价值运营 | 3.1.1项目目标达成确认 | 《实施目标确认单》、《项目结项确认单》、《里程碑确认单》 | 针对项目成果确认项目目标达成情况 | 敏捷、快速、极速（实施目标完成确认） |
3.1.2项目总结 | 《项目总结报告》 | 项目总结 | 敏捷、快速、极速（实施总结） | |
3.1.3CSM持续运营计划沟通与确认 | CSM持续运营计划沟通与确认 | 敏捷、快速、极速（持续价值运营） | ||
结项里程碑：结项 | 项目终版文档 | 所有项目文档查缺补漏 | 敏捷、快速、极速 | |
表5
